在营销管理学科中，有一个形象比喻：消费者需要的是洞，而不是钻头!这句话就像"警示名言"一样在随时"敲打"企业经营者们的脑袋。因为企业习惯了生产"钻头"，并且想尽办法把"钻头"推销给顾客，而逐渐忘记了自己生产"钻头"的目的。其实，顾客需要的是"洞"，而不是"钻头"。"钻头"只是帮助他们实现需求的工具和手段，没有"洞"的需求，他们根本不需要你的"钻头"。而当竞争对手生产出更具优势的产品或者方案来满足他们"洞"的需求的时候，他们就会抛弃你的"钻头"。

　　只有反复去了解消费者，才能使企业不被消费者抛弃。对于一个"洗发水"的生产厂商来说，顾客是需要企业的"洗发水"吗?显然不是，洗发水只是满足他们需求的方案和手段，他们需要和朋友约会的时候，给别人一个良好形象，他们需要头发没有头屑，更加柔顺，更加有光泽。

　　企业可以开发出"去屑"的洗发水帮助他们祛除头屑，也可以开发使头发更"柔顺"的护发素和使头发更有"光泽"的发蜡，这样能使顾客在约会的时候更加有魅力，更加自信。洗发水、护发素和发蜡等等这些产品都是满足年轻消费群体约会时"良好形象"的需求解决方案。而"去屑"、"柔顺"和"光泽"则是消费需求的概念，即给消费者一个购买的理由。

　　"婷美"内衣提出修身的概念，使"婷美"内衣品牌(消费品牌)迅速被消费者所认知。"银鹭核桃牛奶"提出"聪明"的概念，消费者买的不是牛奶，而是"想变聪明"。"碧生源"茶叶提出"减肥"功能概念，再一次获得了女性消费者的青睐。舒肤佳提出"除菌"的概念，获得了广大家庭妇女的认同。他们的成功都有一个共同的特征，他们找到了顾客的购买理由，并作为一个概念而提出来。

　　概念的创新首先需要满足消费者需求，"去屑"、"减肥"、"除菌"这些概念都是基于消费者需求提出来的，只有满足了消费者需求的概念才能爆发出巨大的力量。同时，具备可持续生命力的品牌，不能只是品牌创意概念，而表里如一。在长远看来，企业的行动远跟不上企业的营销概念的话，消费者最终也会回归理性，抛弃企业的品牌。

　　丰谷酒业拳头产品丰谷酒王一直采用了企业里的专利技术"低醉酒度"作为卖点。"低醉酒度"技术的优点是醉得慢，醒得快。但是经过调研发现，这个概念一直被消费者误解为度数低的酒。为了改变这种认知，我们需要提出改变概念认知的方案，重新设计概念。我们一开始采用了减法思维，将"低醉酒度"去掉"度"变成"低醉"，但是仍然有很多人误解。后来我们采用加法思维把概念变成"52°低醉"，将度数标上去。这个时候奥妙就出来了，不但化解了消费者的错误的认知，同时引起了消费者的好奇心--为什么52o还是"低醉"呢?，通过这样的方式达到品牌概念传播的效果。

　　深圳广告策划公司高歌品牌策划机构是深圳十大知名品牌营销策划团队，中国最受欢迎的营销策划机构100强之一，以"实效营销+低成本推广"的新"赢"销模式与专业服务为中小企业进行品牌推广!主营业务有市场营销策划，广告策划，企业形象策划，礼仪策划，文化活动策划，会展策划，展示展览策划，企业管理咨询，VI设计，平面设计、产品招商策划等。

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