随着整个大营销环境的变化，企业与经销商的合作变得越来越困难，一方面是经销商面临的营销困境，另一方面是市场对于经销商的要求越来越高。

      近年来的市场营销已经远远区别于之前的传统营销，一个企业或者品牌只要找到经销商，适当地提供营销支持，就可以实现区域市场营销的突破，企业做起来简单，经销商做起来也相对轻松，可以说是轻轻松松地就把钱赚了。而如今，企业与经销商之间的合作必须是战略性的，二者之间必须在能力上能够形成合力，具有强烈的共同拓展市场的愿望，并能够坚持到底。因此，企业在招商过程中，要三思而后行。

　　一、经销商的运营理念与企业的营销规划相一致

　　中小企业如果没有清晰的营销战略规划，招商就等于“招伤”。因此，中小企业在做招商计划时，必须建立在明确的营销战略规划基础之上。这样，就要求经销商的运营理念能够与企业的营销战略规划相一致，而不是毫无目的的随遇而安。

　　深圳高歌策划给的建议：一是，对经销商来说，一定要看经销该商品对于自己整体经销带来什么样利弊，这个新商品在自己的经销商品体系当中扮演什么样的角色和定位，然后再考虑，自己经销该商品抱着什么样的心态来做;二是，对企业来说，一定要明确该经销商所在区域对于企业营销规划的作用是什么，这个经销商能否承担起运营该区域市场并完成企业营销目标的能力，与该经销商合作，企业能够给予经销商什么样的支持和帮助。

　　二、经销商的渠道与企业的渠道目标是否一致

　　这是再明白不过的道理了，如果经销商的渠道资源和企业的渠道策略目标不一致，就算再诱人的短期利益，奉劝双方也不要因此而上沟。就像一个女孩本来不喜欢那个男孩儿，却因为男孩家里拥有两套房产，就选择下嫁，婚姻的结果肯定是不幸福，而且还会导致后来的一系列矛盾的产生。

　　三、企业要给予经销商足够的时间

　　很多中小企业属于急功近利型的，给经销商定了很高的销售任务，结果经销商根本无法完成任务，于是，企业就根据合同扣掉经销商的返扣点，导致双方产生隔阂，互相不信任，合作自然走向终结。

　　四、企业一定要制定围绕经销商的区域营销策略

　　经销商不是企业营销渠道布局当中的一块拼图，而是要把经销商纳入进来，共同完成企业营销渠道布局，这是区域营销策划理念的问题。很多企业找到经销商时，常常站在企业需求的角度来思考问题，于是，就向经销商提出一系列的要求，希望能够得到满足。而聪明的企业清楚企业对该区域营销的目标，为了达成目标，企业向经销商请教如何达成目标，双方共同协商完成区域市场营销规划和策略，共同进行资源配置和营销运营，这种引入经销商共同创造区域营销价值的行为，是现代招商策划的核心理念。

　　很多人在研究如何招商的问题，高歌并不赞同那些所谓的招商策略，多的像是给经销商下个套，让他们往里钻——打款进货，这样的招商策略根本无法成就企业的营销战略规划，反而会打乱企业的营销计划，对企业对经销商都是极为不负责任的行为。因此，企业的招商策略一定是建立在双方如何合作的基础之上，前提一定是合作，而不是买卖，合作就要深度思考，放弃短期利益。